A parte mais visível do trade marketing é sua atuação no PDV, onde se dá o encontro entre as marcas e os shoppers, e onde será necessário executar suas estratégias de marketing.

Pra começar, seu objetivo será garantir o básico: que seu produto esteja ali presente. Para isso, além da negociação para que o varejo comercialize as versões do seu produto adequadas ao canal, é preciso garantir que não hajam faltas das mesmas no local, seja por falha de reposição ou estoque abaixo do giro real.

Para garantir o destaque e a atratividade de seus produtos perante os olhos do comprador, será necessário buscar a melhor posição nas prateleiras e utilizar materiais de merchandising eficientes, devendo este esforço ser ainda maior em novos lançamentos.

Os preços de venda de cada SKU também devem estar alinhados ao posicionamento de sua marca e bem sinalizados; sem tirar os olhos da concorrência.

É necessário ainda informar e orientar a equipe no ponto de venda, desenvolvendo um relacionamento sólido e de confiança.
Por fim, claro que tudo isso tem um custo, e o mesmo deve ser acompanhado e controlado para atender aos parâmetros determinados em seu planejamento.

A Construção da Venda no PDV

A concorrência pela atenção do shopper no PDV é imensa diante de uma infinidade de opções e estímulos aos seus sentidos.

Um dos maiores desafios do trade marketing é fazer valer seu esforço diante de todas as limitações que lhe são impostas, seja pela fração de segundo em que o olhar do shopper passa por sua marca, seja pelas limitações impostas pelo próprio varejista.

O marketing mix tem sido usado há muitos anos, por empresas dos mais diversos segmentos, como base de suas estratégias de marketing e certamente pode contribuir muito em nossa tarefa.

Originalmente formado por 4 variáveis controláveis (produto, preço, promoção e praça) e, depois de alguns anos, ampliada com acréscimo de mais 3 variáveis (pessoal, processos e evidência física) o composto de marketing nos dá uma visão sobre os pilares que devem ser trabalhados para se levar um planejamento de marketing ao sucesso.

Esta é uma visão macro do marketing de uma empresa. Em uma visão mais segmentada, com foco na conquista do shopper no ponto de venda, é necessário se analisar o trade marketing mix.

Uma forma simples e fácil de se pensar o trade marketing mix é imaginar o marketing mix tradicional focado na relação e nas ações da indústria junto ao varejista e ao shopper.

É como se o marketing mix visto até aqui tivesse embutido em seu interior uma área com ferramentas voltadas para atingir seus resultados através do foco nos canais de vendas.

Por exemplo, enquanto o marketing tradicional tem sua parte mais visível na publicidade das marcas, o trade marketing tem sua parte mais visível nas ações de merchandising, sendo que ambas fazem parte do pilar “Promoções” (um dos 7 P’s).

Sob a ótica do trade marketing, cada um dos sete pilares terá agora como foco a atuação junto aos varejistas, com o objetivo de impactar, seduzir e influenciar o shopper em sua decisão de compras.

Para se ter estratégia de sucesso é preciso ficar de olho em todas as variáveis do trade marketing mix, uma vez que elas se correlacionam entre si.

Alinhe e encaixe bem as suas peças, sabendo que são como um castelo de cartas, ou seja, cada uma tem seu papel fundamental.