Através dos canais de venda, os produtos e serviços são expostos, comunicados, vendidos e entregues aos shoppers.

Estes, por sua vez, têm incontáveis opções de locais para atender suas necessidades, e fazem a seleção a partir de critérios como o tipo de produto a ser adquirido, sua localização geográfica, seu horário disponível e seu gosto pessoal.

Os canais de vendas podem ser agrupados por empresas que possuem atividades e características semelhantes: mercados, farmácias, lojas de conveniência, atacadistas, distribuidores, home centers, entre outros.

A influência do canal de vendas sobre a escolha do shopper varia de acordo com as características do produto comercializado. Uma escolha de compra única e especial, como por exemplo a aquisição de um carro de luxo ou um iate, não ocorre com grande influência do PDV, dependendo bem mais de uma grande pesquisa prévia.

Na outra ponta, as compras por impulso de menor valor acontecem basicamente devido à exposição da marca em seu local de compra.
Desta forma, a oportunidade para que o fabricante trabalhe sua marca no PDV varia de acordo com o canal de vendas utilizado para a distribuição ao seu consumidor.

A estratégia de marketing deverá se adequar às características de comportamento do shopper em cada canal, e deverá levar em conta estas e outras importantes segmentações mercadológicas, que serão consideradas no momento da alocação de recursos da empresa e de cada uma de suas marcas.

Do ponto de vista do acesso ao mercado, os fabricantes podem optar por estratégias de distribuição distintas: a venda direta ao consumidor, a venda indireta (por meio de terceiros) ou uma combinação entre as duas acima.

A escolha dependerá de fatores como:
• tipo de produto ou serviço vendido;
• capacidade operacional;
• necessidade de capilaridade de distribuição;
• grau de dificuldade da venda e entrega;
• preços e margens de lucro;
• opções mercadológicas existentes.