São diversas as causas das rupturas de produtos no PDVs. Algumas delas são causadas pelas indústrias, outras pelos varejistas, e também podem existir problemas que envolvam ambas as partes e que levem à falta do produto para o shopper.

Pelo lado dos grupos varejistas, o problema pode estar relacionado à má distribuição dos SKUs adquiridos de forma centralizadas às suas lojas. Ou seja, o varejista não envia corretamente as quantidades adequadas ao sell out de cada PDV, causando excesso de estoque em alguns e ruptura em outros.

Uma segunda causa pode ser relacionada ao mix de produtos existente, que não está alinhado às necessidades dos clientes de cada loja. Esse sortimento inadequado pode estar relacionado com negociações de preços com as indústrias, que acabam por distorcer a realidade da demanda. Por exemplo, um produto de menor demanda poderá acabar tomando espaço de um produto com maior giro, que acabará faltando no local.

Pelo lado da indústria, é possível que ocorra uma demora na entrega solicitada, um planejamento inadequado da frequência de visitas aos pontos de venda, um erro na emissão dos pedidos, uma promoção ofertada sem o devido aumento de estoque e uma previsão inadequada da demanda por determinado lançamento.

Para se evitar a ruptura, além de se trabalhar cada um dos itens acima, é necessário que haja um equilíbrio entre o sell in (as vendas da indústria ao varejo) e o sell out (as vendas do varejo ao shopper) ao longo do tempo, além de um acompanhamento in loco, sob responsabilidade da equipe de trade marketing.