A indisponibilidade de produtos nas prateleiras das lojas leva a consequências nada agradáveis, tanto para o varejo, quanto principalmente para a indústria.

Além da perda da venda no momento, gestores podem ser induzidos a erros, confundindo o problema da indisponibilidade com uma baixa aceitação do produto no mercado.

Por essas e outras, é preciso entender as causas da ausência de um produto na gôndola e atacá-la imediatamente, pois a falta dessa visão e de uma ação corretiva terá uma influência negativa em diversas outras áreas de sua operação.

Então, porque seu produto não está disponível?

A. Desequilíbrio entre sell In e sell out: A venda realizada ao varejista não está sendo suficiente para atender a demanda do shopper. Isso pode ocorrer por uma falha na previsão de vendas, falta de capital de giro por parte do varejista, desequilíbrio no mix de produtos vendidos, ação da concorrência, sazonalidade não devidamente prevista e atendida, ou até mesmo falta de comunicação entre o marketing e vendas, com o lançamento de campanhas e promoções que impulsionam as vendas sem o devido aumento prévio dos estoques.

B. Problema de reposição: A falha na reposição dos produtos pode ocorrer na central de distribuição, com o envio de quantidades equivocadas da mercadoria paras as lojas, ou até mesmo dentro do ponto de venda, que poderá possuir a mercadoria em seu estoque mas não na área de vendas ao shopper. Neste caso, é necessário rever os processos e treinar sua equipe para que este erro não volte a se repetir.

C. Não integridade das informações: Caso a informação de estoque e de vendas esteja equivocada em seu sistema, é provável que a mesma acarrete decisões erradas e um desequilíbrio no abastecimento das gôndolas, sendo necessário a correção imediata das informações disponíveis. Estoques negativos e estoques virtuais inexistentes no mundo real devem ser corrigidos e ajustados continuamente.

D. Falta de agilidade: Não basta saber que a disponibilidade na gôndola está chegando ao fim. É importante que exista um fluxo de informações ágil e confiável para que a mercadoria seja reposta dentro do tempo necessário.

A área de trade marketing é a responsável final pela correção dos problemas relatados acima, e pode contar com o apoio de promotores nos pontos de venda no levantamento de informações e na atuação junto ao PDV para que os mesmos não voltem a acontecer.